日本市場の衰退と成長カーブ理論

警告！　このページを読んだあと、あなたはまず間違いなく、すごく落ち込むか、将来戦略を考え込むか、どちらかの状態になります。

この後忙しかったり、大事な仕事がある人は、今すぐブックマークした上で、このページは後日お読みください（他のページは大丈夫です）。このページを読んだせいで、この後の仕事に支障が生じても弊所は一切の責任を負いません。

事業の成長カーブ理論

あなたは事業の成長カーブという概念をご存知でしょうか。

ビジネスの事業サイクルには、導入期、成長期前半、成長期後半を経て、成熟期に至る、という流れがある、という理論です。

これはさまざまなビジネスにおいて当てはまるのですが、この理論を用いると、あるビジネスが発生してから衰退するまでの、各フェーズの期間とそのフェーズごとに得られる利益がものすごくざっくりとですが、予測できます。

使い方としてはビジネスの途中で、

「ああ、このビジネスは振り返ってみれば、XXさんが最初にXXを世に出して、YYさんたちが入ってきたのがその３年後か。そこが導入期の終わりだな。

今、そこから１年経っているから、１年半の成長期前半はあと半年で終わり。つまりそこがピークで、そのあと１年半が成長期後半か。。。。。。なんとかこの２年間はこのビジネスで稼ぎまくるとして、来年はこのビジネスへの投資はやめて、３年後からは人員も新しいビジネスに回して、低コストで手間をかけずに衰退期の在庫処分でもするか。

来年稼ぎまくった資金を元手に、新しいネタを探して（もしくは今のこのビジネスに新機軸を打ち出して新しい成長期を作りだして）、２年後には成長期前半の新しいビジネスに参入しなくちゃな。（もしくはビジネスを手じまいして、旅でもして新しいネタを探すか）」

という使い方です。

もちろんざっくりですよ。大まかな傾向ですよ。
でも、絶対に波がある、ということを理解しているだけでも、まったく違いますよね。

「やったー！儲かった！当てたぞー！どんどん人も入れて、仕入れもして、工場も作って、自分の家も豪華なやつをローンで買って、自社ビルを来年には建てるぞー！」と単にビジネスの流れを掴んだから儲かっているだけなのに、自分の実力が増大したと考えるバカな経営者と比べて下さい。

成長期の後半に大規模投資なんかしたら、一発で終わりですよ。

自己破産でもしなければ、リカバーできません。

そうでなかったとしても、在庫の山と過剰人件費で、

今までの利益が全部ぶっ飛ぶでしょう。

そして、財産も、家も、家族もなくして、また一からやり直しになります。

そんなバカな、単純化しすぎでしょ。なんで期間や利益がわかるの、と思いますか？

成長カーブの理論的な背景

本当は、難しすぎるので、書きたくないのですが、説明しないと「お前の考えは単純すぎる、とか、おまえは頭がおかしい、とか、ビジネスというものは個別の会社の事情が・・・、とか、何でそんなことを鵜呑みにするんだ、バカじゃないか」みたいなことを言われてムカついたので、弊所はわかりやすいホームページにする、という大きな趣旨に反しますが、仕方がなく記述します。
権威主義的なことを言って申し訳ないのですが、
この考えを日本で広めた神田昌典先生はウォートンスクールのMBAです。
私は早稲田大学理工学部と理工学研究科出身です。
当然、統計論的な背景は理解しています。
以下の『』括弧内は難しいですが、興味のある方はお読みください。

難しいです。わからなくても支障ありませんので、正規分布が何か説明を受けなくてもわかるような方か、どうしても内容・背景を知りたい人以外は飛ばして下さい。

『成長カーブは、統計学でいうところの正規分布のカーブを利用しています。正規分布カーブの積分をしたものが、成長カーブとなります。これは、ビジネスにおける利益の発生というものが、時間の経過を横軸として、正規分布的に発生すると予測されるからです。もちろん実際のビジネスの利益の発生は、口コミ・マーケティング・値段・顧客心理などのさまざまな要素が要因となり発生しますので、正規分布と完全に同じとはなりませんが（一般に人間の行動は正規分布にはきれいに従わない、と言われますが、母数が多い場合は、ある程度正規分布的な傾向を持つことは予想されます。）、目安として使うことはできます。むしろ、完全な正しさよりも、正規分布である、と強引に仮定することによって、「導入期・成長期・成熟期の長さは同じ」とか「導入期の終わりから導入期の半分の時間を足すと、それがそのビジネスのピーク」とか、「導入期の終わりから、導入期と同じ時間が経過すると、もうそのビジネスは成熟期に突入」とか「成長期で利益の８割が発生する」などの正規分布曲線に基づいた時間・利益の予測ができることが有用であると言えます。』

・・・・・・さ、気にしないで次に行きましょう。

この成長カーブ理論は、（もとが正規分布ですから、当然と言えば当然ですが。。。。）ビジネスだけでなく、経済環境やいろいろなことに使えます （実はこの理論は人生にも使えまして、人生には１２年周期で波があって、とかなります。
私が今までさまざまな会社の決算書・社長の確定申告を解析したところ、この理論は正しいようなのですが、まだ、統計的にナントカというレベルまで事例の蓄積ができていないのと、統計の裏付けがなく記述してしまうと、六星占術・占い・ヤバイ・怪しい世界のほうの人ということになってしまうので、理論的な証明ができるまで１０年ほどお待ちください。）。

日本全体の市場は衰退市場

私は、当然税理士業界に参入すると決めた時に、税理士業界の成長カーブを検討しています。
弊所のように、こと法人専門の事務所ですと、マーケットが日本の企業全体になりますので、日本経済の成長カーブそのものを相手にすることとなります。

日本全体の成長カーブを考えると、戦後の１９４５年に導入期が始まったとして、成長期後半に入る折り返し点がバブル絶頂の１９９０年だったとします。
すると、戦後日本経済は
１９４５年から１９７５年の３０年間が導入期
１９７５年から１９９０年の１５年間が成長期前期
１９９０年から２００５年の１５年間が成長期後期
２００５年から２０３５年の３０年間が衰退期（成熟期）
だと言え、
今現在の日本は３０年間の衰退していく期間に入ったと大雑把ではありますが、言えると思います。
また、日本の人口が減少し始めたことも国家としての衰退期を表しています。人数が減れば、総じてサービス・商品の消費量が減っていくのは自明だと思います。

こういうことをいうと、非常に怒り始める方がいらっしゃって、
「新しい産業を興すんだ！」とか「携帯電話とかは新しい市場だ！」とか怒り始めるのですが、

もちろんわかっていますよ。そんなことは。

そんなつまらんことをメールとか電話してこないでください。

今調子の良いビジネスがあるかも知れませんが、
その成長期はいつまで続くんですか？
液晶・プラズマテレビ市場を見て下さい。ものすごい勢いで値崩れしていきますよね。
ひとつのビジネスの寿命は猛烈に短くなっています。
今の調子の良いビジネスの成長期が終わるまでに、次のビジネスの導入期の終わりに参入できるんですか？
1回2回ならともかく、３０年以上のビジネス人生でずっと？
ものすごいビジネスの天才でしたら、そういうことができるかもしれませんが、そういう人は自分のビジネスで稼ぐのに忙しくて、このページは見ていないでしょう。

私が言いたいのは、

あなたは、総じて衰退期のビジネス環境で

長い人生をどう生き抜くか考える必要がある

ということです。

耳に痛いことですし、認めたくないことかも知れませんが、

日本はもう衰退期（成熟期）に突入しています。

正規分布的にいいますと、これからの３０年で生産できる富は戦後から２００５年まで作り上げてきた富のおおよそ１０分の１だけです。
だから、ワーキングプアといったような問題が起こるわけです。
今後２０－３０年の間に創造される富が今までの６０年で創造された富の１０分の１なのですから、
（これは、今の大企業の需要予測をはるかに下回る悪い予測だと思います。まあ、でも、ビジネスでは常に悪い方を想定しておくのが基本ですし） そりゃあ、給料だってバンバカ上げるわけないですよ。

うわー、誰からかわからないですが、この将来を正しく予測しながら、それを隠そうとしている人々とかから、すごく怒られそうな気がしてきました。
（このページがなくなっていたら、そういう人からの圧力があったってことで（笑））

まあ、そう怒らずに。
文句がある人は、上の『』括弧内の正規分布を理解してからにして下さい。

統計ってそういうものです。逆らえないです。

以上を踏まえて、

あなたに衝撃的かつ残念な事実を伝えます

今、ビジネスを行っている人は、親の世代のように、「一生懸命に良い商品・サービスを提供していれば、売上が増え、昨日より明日のほうがお金・資産が増えてより良い生活ができる」ということはありません。
「一生懸命に良い商品サービスを提供しても、売れる工夫をしなければ、売上は先細りして、昨日より明日のほうがお金・資産が減って生活が苦しくなる」というのが現実です。

具体的には、放っておけば、

お客様は減り、売上も減り、利益も減り

従業員の給料も毎年減らすか、従業員の人数が減ります

あなたの収入も毎年減少します

考えるだけで、ゾッとしますよね。

やはり経営戦略・マーケティングで生き残るしかない

では、どうしたらいいのでしょうか。

私の考える答えは二つあります。

ひとつは、全体が衰退期の環境でも、一部・一時的に導入期・成長期に突入するビジネスは当然あります。
そのビジネスに導入期の終わりに参入し、衰退期にはいるまでに、そのビジネスから離脱します。
そして、一財産築けるわけですから、深追いせずに、しばらくは遊んで暮らします。
でも、市場には目を光らせておき、別のビジネスのネタが出てきたら、導入期の終わりを逃さずに、また参入する、と。

かなり、難しいですよね。まず、ビジネスの時期・風を読む力が天才レベルで必要です。
そして、異なるビジネスが出てくる度に、そのビジネスを経営するために必要な特性を発揮して、利益を出す。


このように、この第1案はかなり難しいです。よっぽどの経験を積んで、かつセンスが必要です。
これから紹介する第2案の方が難易度はずいぶん低いです。
（だけど、みんな「新しい業界・市場を作る！」とか言って無謀なことをやるんですよね。）

もうひとつは、繰り返しになりますが、

経営戦略で差別化し、マーケティングの力で

他社よりも多くの顧客・売上を獲得することです

衰退の程度にもよりますが、衰退市場より厳しい市場はありませんから。ここで勝てるならどの市場でも勝てます。
不安ですか？大丈夫です。
日本では、本当の意味で競合他社と差別化した

マーケティングを真剣にやっている

中小企業は１％もありません

から。

やれば、すぐに勝てます。


（本当は、弊所のように、この第2案を徹底して、顧客の求めるものを追い求めた結果、 ブルーオーシャンが切り開ければ、「税理士に頼みたいけど、高すぎて頼めなかった新設法人」という新しい市場を獲得し、結果として第1案を実行したことになります。 こうなると、競合もいませんから、やりたい放題に売上を上げれて、儲かります。
まあ、必ずしもブルーオーシャンは見つかるとも限りませんから、とりあえず第2案を徹底して実行することをお勧めします。）

話は戻りまして、第2案でより成功しやすい条件を列挙しますと（すべてを満たすのは難しいですし、満たす必要もありません）、

• ホームページのみで成約しやすいものであること、または見込み客を獲得できるものであること
• ネットで検索・購入うる商品・サービスであること
• 継続的に売り上げが成立する商品・サービスであること

ネットが使えないとかなり厳しいです。DMなどの既存の手段に頼ればコスト高になりますし、足や電話・テレアポを使っても難しいです。

ネットマーケティングに関しては、弊所が他の事務所と徹底的に差をつけている部分ですし、将来有料コンテンツとして販売する予定なので、詳細をここで無料公開するわけにはいきませんが（今すぐ知りたい方はセミナーにご参加ください） 大まかに言いますと、 このページのように、セールスレター・コピーライティング手法に基づいた、成約率の高いホームページを作り SEO（Search Engine Optimization サーチエンジンオプティマイゼーション　検索エンジン最適化）をし、検索エンジンで上位表示したり、 PPC広告（ピーピーシー広告：リスティング広告ともいう、グーグルgoogleの提供するアドワーズAdwordsやヤフーyahooの提供するオーバーチュアOvertureのこと） でアクセスを集め、リストを取り、ブログ・メルマガで継続的なアクセス・情報提供ををしていくという手法になります。

難しそうな専門用語だらけになってしまって申し訳ありません（これもSEO対策なので）。
具体的な取るべき手段は、あなたのビジネスのお話をお伺いして、あなたにできそうなものから提示しますので、あなたにやる気さえあれば、必ず実行できます。

ちなみに、弊所は毎月大金を払ってマーケティングコンサル３社に依頼しております。
そこのセミナーなどで実際に成果が出ている最新手法を入手しております。
その情報をもとに、このホームページを書いている私自身があなたと一緒に御社の（ネット）マーケティング戦略を考えます。

やれば、できます

経営戦略・マーケティングの力で

これからのあなたの人生を切り開いてください

ネットマーケティングが成功する理由

いろいろ考えたのですが、ネットマーケティング（PPC・リスティング広告・SEO・ホームページ販売）が成功しやすい理由が私なりにわかりました。

ランチェスター戦略で考える

まず、ネットでアクセスして、ホームページを見てもらうというのは、実はランチェスター戦略でいうところの弱者でも、強者と同じ遠距離戦で強く戦えていることになります。
ある程度ランチェスター戦略を知らないとわからないとは思うのですが、簡単にいうと、
本来、弱者は強者ほどの資本力を持たないので、広告量や営業マンのカバーエリアなどの要素では不利です。
なので、エリアを絞って強い地域を作り、強い営業マン（実際は社長か幹部）が出て行けば、
小さな会社でも大きな会社を上回って、成約できる、というのがランチェスター戦略のマーケティング部分の大雑把な概要です。
しかし、よく考えてみましょう。
今ホームページをここまで読んでいるあなたは、所員数十人、売上数億、の税理士のページよりも、弊所のページに魅力を感じているはずです。
つまり、あなたが税理士と検索して、ホームページを見て比較しているいる分には、

その事務所が何人いようが、売上がいくらだろうが

関係なく、弱者が強者に勝っている状態となります。

もちろん紙のDMやFAXDMでも強さは同じなのですが、比較的コストがかかりますので、現在強者で資本がないと難しい、ということになります。
さらに、この成果はホームページというコンテンツとネットという媒体を使っていますので、まったく手間が増えずに広いエリアをカバー出来ています。
すると、今までのランチェスター戦略の常識に反して、弱者が遠距離戦で勝っているという状況になります。

ネット営業ができるなら、その方が絶対お勧めです。

AIDMA理論（AIDA理論・AIDAS理論・AIDCA理論）で考える

マーケティングの成約するまでの段階をあらわす理論として、AIDAS（アイダス）、AIDA（アイダ）、AIDMA（アイドマ）、AIDCA（アイドカ）があります。
商品・サービスを購入するまでに、
Attention　関心・認知・注目
Interest　興味
Desire　欲求
↓ Memory　記憶　Conviction　確信
Action　行動
Satisfaction　満足する
の段階を経ていく、という理論で、この顧客の心理段階に応じてその段階に適した接触をするべきということです。

家電量販店を思い浮かべてもらえばわかると思うのですが、昔は来店するや否や声をかけられたわけです。 この段階では顧客心理は上記のAかIであるため、イヤがられます。
皆さん「じっくり見て比較させろ」と思っています。

ところが、上記のDやMの段階を迎えると、
「このXXたちは何がどう違って、どれが私の目的を達成できる物なのか」となります。
そして、この段階においては、販売員の方は、先ほどとは打って変わって、声を掛けてほしい存在となります。 この声掛けのタイミングが販売員の営業成績の違いとなっているそうでうす。

ネットマーケティングの話に戻りますが、
SEOやPPCリスティング広告でホームページに誘導できた場合に、

まさに今のあなたがそうだと思いますが

税理士を探している・税理士を変えたい　という心理状況

すなわちほとんどAction（行動）の人が検索している

というのが最大のメリットです。

実際アクセス解析でのページ遷移の結果から、弊所のページは、ほとんどの人が、税理士を探す、または、税理士を変えるために、見ているようです。
そりゃあ、すぐ電話・メールしてきます。
そして、電話・メール後の成約率も８０％近くあります。

弊所も紙のDMをやっていますが、特に新設法人向けのDMでは、
まず、「税理士とはなにか、税務とはなにか、決算をする必要があります」
なんて状態から始まるわけです。

こういう状態の人に継続的な情報発信をして、心理段階を高めてもらい、成約までもっていくことも大事ですが、

「なぜみんなこれだけの苦労をしているのか？」とじっくり考えましょう。

それは、事務所の前を「税理士を変えたい」と思っている人がうろうろしているわけじゃないからですよね。
だから、税理士って何？という状態の人をいろいろ手を尽くして、税理士お願いします、まで頑張ってもって行くわけです。
翻ってPPCの世界を見て下さい。さきほどのバカバカしい仮定の、

「税理士探しています」「税理士変えたい」という人がうろうろして

税理士をお願いしたい人のほうから連絡がある、夢のような世界のわけです。

そりゃあ事務所（ホームページ）まで連れてくれば成約しますよ。
つまり、がんばってなんとかしているわけではなく、マーケティング戦略を練り、勝つべくして勝ってます。

あなたも勝つべくして勝ちませんか？

もちろんあなた人生に責任を持ち、必死に考えるのはあなた自身です。
しかし、私と話すことは、あなたの考えを飛躍させる一助になると思います。

すこし考えればわかると思いますが、PPC広告も値段が上がれば、強者しか出せない広告となります。
事実税理士関連のPPCキーワードも値段が高騰しています。同じ値段だと弊所も掲載順位が下がっています。
試しにあなたの業界に関するキーワードをグーグルで検索してください。
検索結果の上の方と、右の方に出てくるリンクがPPC広告です。
ライバル企業が並んでいるのではないでしょうか。
そうだとするならば、

ライバルはあなたのはるか先を進んでいるのです

早く参入すればするほど優位です。躊躇している余地はありません。
今すぐ行動しなければ、どんどん不利になる一方ということは忘れないでください。

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